يساعدك تعلم كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك على زيادة أرباحك. بشكل عام ، السلوك هو الطريقة التي يتصرف بها الفرد كاستجابة طبيعية للظروف المحيطة به من أجل تحسين الظروف وتلبية احتياجاته المادية والنفسية. بالطبع ، هناك شيء يسمى سلوك شراء المستهلك.
جدول المحتويات
كيف يتم دراسة سلوك شراء المستهلك؟
المستهلك هو الشخص الذي يمكنه شراء سلع استهلاكية موجودة ومعروضة لتلبية احتياجاته الخاصة أو الاحتياجات المادية أو رغبات عائلته.
هناك العديد من التعريفات التي تشرح معنى سلوك الشراء للمستهلك ويمكن تلخيص هذه التعريفات وتحديدها من خلال حقيقة أن سلوك المستهلك هو النشاط العقلي والبدني الذي يقوم به المستهلك بشكل مباشر أو غير مباشر للحصول على سلعة معينة ومقارنتها بالسلع الأخرى من أجل اختيار المنتج الذي يلبي احتياجات المستهلك على أفضل وجه ، وسنناقش أدناه كيفية دراسة سلوك المستهلك الشرائي.
أنواع المستهلكين
للتعرف على كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك ، انتبه إلى حقيقة أن أنواع المستهلكين تختلف ، وكذلك تصنيفهم وفقًا لاحتياجاتهم ورغباتهم في الشراء ، وكذلك الطريقة التي يقومون بها بعملية الشراء ، فمثلاً تصنيف المستهلكين حسب طبيعة احتياجاتهم هو كما يلي
- المستهلك الفرديوبالتالي فإن الشخص الذي يشتري لتلبية احتياجاته الشخصية أو العائلية يشتري بكميات محدودة ، ولكن هذه عدد لا حصر له من السلع ولا تخضع لإجراءات وقواعد الشراء.
- المستهلك الصناعي هي للتجارة ، فتشتري البضائع بكميات كبيرة ولكن بكميات محدودة ، حيث تتأثر بقواعد التجارة وتحكمها ، كما تهتم بتعاون المورد معها.
- موزعأولئك الذين يشترون بكميات كبيرة ولديهم معرفة كاملة بالسلع ، وتعتمد كميات وأنواع البضائع على الطلب.
أنواع المستهلكين عن طريق التفكير
بالنسبة لطريقة التفكير والتحليل ، ينقسم المستهلكون الأفراد إلى
- محلل المستهلكيعتمد هذا النوع من التفكير على تحليل البيانات والمعلومات ، ومقارنة الأسعار ، وانتظار الوقت المناسب للشراء ، وكذلك الشراء من علامات تجارية معينة.
- المستهلك الودودهذا النوع مدفوع باحتياجاته ، لذلك فهو لا يفكر أو يحلل كثيرًا ويمكنه الشراء من العديد من العلامات التجارية.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
أهم شيء يجب فهمه عند تعلم كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك هو أن هناك مجموعة من العوامل والتأثيرات التي تؤثر على طبيعة المستهلك بشكل عام وبالتالي تؤثر على احتياجاته وتنعكس في سلوكه الشرائي ، وتنقسم هذه التأثيرات إلى قسمين حسب طبيعتها
أولاً العوامل الداخلية
تمثل هذه العوامل مجموعة من الجوانب النفسية لدى المستهلك ورغباته واحتياجاته وسلوكه تجاه تلبية هذه الحاجات ، وتأثيراته الداخلية هي كما يلي
1 احتياجات المستهلك
إن الشيء الأول والأساسي الذي يدفع الفرد للشراء والحاجة يعتبر عدم وجود شيء معين ، لذلك في لغة التسويق تسمى هذه المشكلة أحيانًا وهي ما تقوم الشركات بفحصه وهم يقدمون منتجاتهم للمستهلك كحل لهذه المشكلة وتساهم الاحتياجات في رسم سلوك المستهلك الذي يملأ تلك الاحتياجات.
الاحتياجات البشرية لفرد واحد متغيرة وليست ثابتة لأنه عند تلبية حاجة ما ، تنشأ حاجة جديدة يرغب المستهلك في إشباعها ، وهناك العديد من التفسيرات التي تحاول تحديد الاحتياجات البشرية ، بما في ذلك التسلسل الهرمي لماسلو ، حيث يحاول ترتيب الاحتياجات البشرية بترتيب الأهمية في هرم من الأكثر أهمية إلى الأكثر أهمية.
2 دوافع المستهلك
تؤثر الدوافع البشرية على السلوك الاستهلاكي للأفراد حيث يتحكمون في سلوكهم لتلبية حاجة معينة ، وهذه الدوافع مثل النوم والأكل والشرب وما إلى ذلك. قد تكون فطرية ، مثل تلك المرتبطة بالدوافع الفسيولوجية ، أو قد تكون دوافع مكتسبة تتعلق بالعوامل البيئية في البيئة.
تمثل الدوافع مجموعة من الرغبات التي يريد الشخص تحقيقها ويمكن أن تكون حسية ، مثل الرغبة في شراء جهاز كمبيوتر جديد أو الرغبة في السفر ، والتي يشعر بها الشخص ويتعرف عليها بسهولة قبل القيام بذلك.
يمكن أن تكون الدوافع إيجابية أيضًا عندما يريد الفرد القيام بشيء ما ، والدوافع السلبية هي تلك التي تمنع الشخص من القيام بشيء ما ، مثل الخوف.
3 الشخصية والنفسية
مجموعة من الخصائص الشخصية الموجودة في الفرد وتختلف من شخص لآخر ، وهذه الخصائص تتحكم في السلوك الشخصي للفرد ، وهناك العديد من النظريات العلمية في علم النفس التي تحاول الوصول إلى تعريف الأجزاء التي تتكون منها شخصية الإنسان.
قسمت إحدى النظريات الشخصية إلى ثلاثة أجزاء ؛ الأنا ، وهي الاحتياجات النفسية والجسدية والفسيولوجية للفرد ، بما في ذلك الأنا العليا والغرائز ، وهي المعتقدات التي يؤمن بها الفرد من المعتقدات الدينية أو الشخصية أو الاجتماعية ، والأنا والضمير الإنساني الذي يحاول خلق سلوك بشري وتحاول الشركات الاستفادة من هذه النظرية في خططها التسويقية وعرض منتجاتها للعملاء.
4 الإدراك الفردي
تستند تصرفات وسلوكيات الإنسان على الإدراك ، وكذلك على الأفعال والسلوك الشرائي.
وتعتمد هذه على تفسير المستهلك وإدراكه لحاجته وتقييم كل منتج حسب طبيعة حاجته ، وكذلك إدراكه لحاجته وإدراكه لهذا المنتج ومجموعة من المنتجات الأخرى التي تساعده في اختيار الأفضل في عملية المقارنة.
ثانياً العوامل الخارجية المؤثرة
مجموعة من العوامل الخارجية المتعلقة بالبيئة المحيطة بالفرد تشمل الأفراد وثقافة المجتمع والعادات والتقاليد ، وتشمل هذه التأثيرات
1 تأثير الأسرة
الأسرة لها تأثير كبير على سلوك المستهلك من نواح كثيرة ، لذلك يكبر الفرد ويتعلم أن يكون مستهلكًا واعيًا وهذا في البداية من خلال الأب والأم والبالغين ، لذلك فإن الأسرة لها دور مهم في تشكيل السلوك الشرائي للمستهلك حيث إنها تتحكم في قرارات الشراء الخاصة بهم وتؤثر على أنواع الاحتياجات نفسها.
إذا كان لدى الأسرة أطفال ، في حالة الأطفال الأصغر سنًا ، ولكن في حالة الأطفال الأكبر سنًا ، سيتم توجيه أنشطة الاستهلاك إلى حد كبير نحو منتجات الأطفال مثل الحلوى والألعاب.
يمكن للعائلات شراء الأجهزة الإلكترونية واللوازم المدرسية وما إلى ذلك. الميل إلى الشراء وفهم دور الأسرة في التأثير على نشاط المستهلك وسلوكه يلعب دورًا مهمًا في تطوير استراتيجيات التسويق للشركات.
2 الطبقة الاجتماعية
الطبقة الاجتماعية هي مجموعة من الأشخاص الذين ليسوا مضطرين للعيش في نفس المنطقة السكنية ولكنهم يشتركون في العديد من الخصائص مثل صافي الدخل والثروة والمهن والمصالح والسلطة.
يعد تحديد الطبقة الاجتماعية التي ينتمي إليها المستهلك المستخدم أمرًا مهمًا من حيث معرفة لغة الحوار الإعلاني الذي تقدم فيه الشركات المنتج في خططها التسويقية ، والأهم من ذلك المنتج نفسه والأشياء الأخرى التي تمثل احتياجات الأفراد من هذه الفئة.
3 قادة الرأي
هؤلاء هم مجموعة من المؤثرين الذين تعتمد عليهم الشركات للتأثير على النظرة العالمية وإقناع المستهلك ، وقد لا تستخدمها الشركات أيضًا ؛ قد يكون القائد الرئيسي هو الشخص الأكبر سنًا في نفس المنزل.
لكن عادة ما تكون مجموعة من الخبراء في هذا المنتج ، لذا فإن النصيحة موثوقة ومجموعة من المؤثرين الاجتماعيين الذين يتحدثون على مواقع التواصل عن تجربتهم في استخدام منتج معين والمشاركة في تكوين وجهة نظر المستهلك.
أهمية دراسة سلوك المستهلك
تعتبر كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك من أهم الأنشطة التسويقية التي تقوم بها الشركات اليوم بسبب المنافسة الشرسة بين المؤسسات الكبيرة ، حيث تتيح للمؤسسات الكبيرة تحديد الطريقة المناسبة لعرض المنتجات واختيار الشريحة المناسبة لهذا المنتج حسب فهم الطبقات الاجتماعية.
لذلك ، فإن اختيار السعر المناسب لهذه الشريحة ، وكذلك فهم العملاء وفحص مشاكلهم وفقًا لطبقتهم الاجتماعية ، يمكّن الشركات الكبيرة من معرفة المشكلات التي لا تزال بحاجة إلى حلول وتقديم حلول لهذه المشكلات مع المنتجات التي يحتاجها المستهلكون ؛ تحدد هذه الدراسة أيضًا طبيعة القنوات التسويقية التي ستستخدمها الشركة للوصول إلى كل عميل.
أصبحت جميع أنواع التسويق ضرورة وحاجة أساسية لجميع الشركات والأعمال بسبب كثرة الخيارات أمام المستهلك وجميعهم يريدون الوصول إلى المستهلك من أجل الربح وزيادة مبيعاتهم.